过三道坎才能成为大茶商

凡商人都希望生意做大，茶商也不例外。但是在以泉州为中心的闽南茶商圈里，大茶商却并不多见。

相反，在北方茶市特别是以北京为中心的华北、东北茶市，大茶商却比比皆是，令人称慕。以经营安溪铁观音为例，北方茶市所卖产品，无一不来自安溪本土，北方茶商并没优于闽南的地时地利，且经营成本明显高于闽南同行。

是什么原因使北方茶商与闽南茶商，在成长上有如此之大的差别？11月7日，安溪县组织“安溪铁观音神州行北线行”活动，本报记者随行在北京茶市调查时，接触了两位茶商，并从他们的“现身说法”中，获得他们对上述问题的看法。毫无疑问，他们关于大茶商要过三道坎的观点，不是上述问题的全部答案，但对想做大茶商的闽南茶商来说，相信会有一定借鉴价值。

茶商小档：王灯良，男，38岁，北京一品得茶业公司总经理。1994年经营安溪乌龙茶至今，现在北京市拥有大小茶店76家，去年售茶营业收入2300万元。

茶商小档：苏金国，男，43岁，北京金丽铁观音茶叶公司经理。1998年开设公司专营安溪铁观音，目前拥有两家茶店，是北京马连道茶城出口韩国茶叶的最大商家。

首道坎：攻大户———精诚所至金石开

北京京华茶叶总公司，是北京市最大的国有茶叶经营公司，不仅供应北京等华北地区茶叶批销，而且北京出口国外的茶叶，该公司也拥有40%左右的份额。在北京，做茶叶生意的人都明白，想做大茶叶生意，京华公司这“款”不能不“傍”好。

王灯良1992年来北京就听说“这个道理”。那时王在他叔叔的茶店做伙计，一天要骑自行车100多公里，纵横北京大街小巷做茶叶推销。他说，他有点不服：为什么做茶生意非向“京华”低头呢？

这样的愤然和疑问持续了两年，但是蹬车卖茶叶的命运，并没有因为他的勤勉吃苦而改变。因为叔叔十分固执，不肯放弃叫卖推销这种方法，无奈他只得弃叔叔而去。

1994年王灯良创立自己的公司，他踌蹰满志，认为接近京华公司并非不可能。于是那天他穿戴整洁，带上礼品和茶样登门，希望京华公司能接纳安溪铁观音。

可他碰壁了。“主营花茶、绿茶的京华公司老总，甚至不知什么叫铁观音”，轰他出门时，京华的工作人员甚至对他说：弄些脏树叶能糊谁？让伤心的王灯良，站在门口“半晌说不出话来”。

不过这才是王灯良伤心的开始。在随后的半年时间里，他一次次跑京华公司，并由原来只带茶样，到后来连泡茶的茶具也给搬了过去演示，可连门卫也笑话他“痴心不改”，京华公司的大门始终对他紧闭。

王灯良说那时他曾“由伤心转为绝望”，跑京华的次数他自己记不得，但细心的妻子却帮他一一记下，共有84次。

有一点王灯良夫妇不知，被他夫妇俩视为“仇人”的京华公司贾总经理，其实是有心人。他私下也把王灯良半年来跑京华公司的次数记下，并认为“此人有心”。当然这是王灯良事后才知道的。

出现转机的也就在第84次。王灯良称这一天他永远不会忘记，那天上午9时他到京华公司等着，约10时许，公司秘书让王进去见老总。王说，他不相信自己的耳朵，但还是小跑着见贾总。

贾总开了金口，王灯良一下获得了10多个品种100多箱、40万元的茶叶合同。自此王灯良成了京华公司采购安溪铁观音的最大客户，并由此积累了日后发展自己连锁店的巨大资金。

与王灯良一样用耐心和诚意，跨过了茶经营由小到大门槛的，北京金丽铁观音茶叶公司经理苏金国，28天时间锲而不舍，做成第一笔茶生意，并由此打开与韩国茶商业务联系渠道，在北京马连道茶城，也被奉为“经典”。

1997年7月，贷款10000元闯荡北京茶市的苏金国夫妇，做起茶贩生意。稍有积攒后，夫妇俩注册“金丽”公司，原想起这样一家带“韩味”的公司，可以吸引韩国茶商，没想到公司开张28天，才做成第一笔生意。

做茶贩时苏金国就听说韩国人喜欢安溪铁观音，在公司开业的28天间，苏说，他除韩国驻华使馆不敢进外，其他在北京的韩国人聚居地，他都跑过。

跑动中，他认识一个中文名叫“吕志岳”的韩国茶商，此人到过苏的公司，也拿回不少茶样，但就是不下单。苏说，那段时间，他很困惑，但他坚持时常联系，曾经他也想过要打折少赚，但转念一想，安溪铁观音这么好，不应贱卖，就这样双方相持着。

公司开业28天时，吕志岳终于主动上门买下1000多元茶叶试销。苏金国不嫌人家要货少，他知道安溪茶叶至此可销韩国。他说，这是韩国人与陌生人做生意的习惯，意在考验生意伙伴的合作精神。

果然不出所料，吕志岳在10天后下单20万元，此后每个月递增，直到现在每月约80万元交易量。在此过程中，韩国在京的4个大茶商，也闻讯分别与他建立业务联系，连韩国驻华大使馆也向他买茶。

苏金国对记者说，这是运气也是诚心所得。做茶生意如果不做大客户，发展就不快，而做大客户生意，成功的要诀往往不是大门面大资金，而是合作的诚意和足够让人看重的耐心。

二道坎：搞营销———方式常新效果好

王灯良虽说只有小学二年级文化，但他善于创新售茶方式，销量总是别人的几倍几十倍。对此，他的体会是，茶是死的，人是活的，有好茶，加上有好推销，不愁事业做不大。

1997年，北京茶市进入茶价比拼阶段，不少商场、专柜、专卖店卖茶，也学别的商品推销方法搞打折卖茶。王灯良转了几个商场后认为，安溪铁观音不宜加入这种自贱的营销方法。

可新办法好办法是什么呢？他想到北京人爱钓鱼并把钓到的鱼买下，以显示成就感。从中他悟到，其实这是一种消费者对购物行为的主动参与。他设计了2两半斤一斤三种纸桶，让消费者买安溪茶时自己装，结果在北京翠微商场一登场，当天售茶6万余元，相当于平时的十多倍。

他对记者分析道，成功的奥秘就在于人们购物，都有贪图便宜心理，同时又有亲手参与的欲望。他让人自己装茶，只以桶论价，既满足消费者占点便宜心理，又让消费者充分显示购物成就感，因此吸引力自然大增。

去年中秋节时，王灯良一个月时间卖出茶叶1.6万斤，秘密就在于他事先与京城几大月饼商联手，以茶配月饼方式推广。结果月饼商大做广告，而他跟着沾光，茶销量一时飞涨。

事业急剧增长，王灯良也遇到投资收益周期与投资回收增值的矛盾。一转念，他想起“烟酒茶不分家”俗语，于是他派人同北京大大小小烟酒店挂钩，利用他们的现成店铺和消费群，做起搭售生意，现在仅这些烟酒店，一个月就可为其增加售茶量上万斤。

苏金国也是善于变换方式售茶的人。他打开韩国茶市通道后并不满足现状，他打听到韩国在京留学生和商人有1万余人，若以每月每人1斤茶消费量算，攻下这个市场可增加1万斤售茶量。他二话没说四处联系各高校留学生，同时，到处寻找韩国人在京聚居地，硬是采用“送货上门”方式，拿下这个市场。

王灯良、苏金国总结茶营销时，特别反对守店经营，认为茶商要有所作为，就要主动出去找市场，而找市场要靠新的营销方式，这样开拓的消费热点才有活力。

三道坎：做行家———把握大局免失误

“生意就是买卖，能做多大的买卖，取决于能把多大范围的买卖信息握于手中”，苏金国说，大多数茶商只在自己的熟人圈内做买卖，而他不同，他总是“吃着碗里的看着锅里的”，在市场中找买卖。

2000年，北京许多婚丧喜庆徒然庄重起来，礼品茶势头大增。许多需求通过终端茶店，逐级向批发集中，一些茶商满足于生意增加即可，而苏金国想法不同。他认为这是市场大局变化，要做大就必须从高端直接获取信息。